El ROI del Email Marketing

El Email Marketing de fidelización puede ser extremadamente eficiente. Según el último Response Rate Report de la Direct Marketing Association, en 2012 el ROI del email marketing de fidelización fue de 28,50$ en ventas por cada 1$ invertido. Sin embargo, nos han llamado la atención los siguientes datos sobre el ROI del Email Marketing que hemos visto en el MarketingSherpa 2013 Email Marketing Benchmark Report.
Q: Which statement best describes your organization’s perception of email marketing’s ROI (return on investment) at budget time?

Q: Does your organization have a method for quantifying ROI from email marketing?

• No: 59%
• Yes: 41%

De estos datos se desprende que un amplio porcentaje de profesionales del marketing tienen la percepción de que el email produce un ROI positivo, lo cual es cierto. Sin embargo, no se basan en mediciones concretas para llegar a esta conclusión. Sorprende ese 41% de profesionales que afirma no disponer de una metodología para medir el ROI del Email Marketing en su organización.

Algunos de los motivos más comunes para no medir el ROI del Email Marketing que solemos escuchar son, por un lado, que no se tiene la capacidad de vincular las ventas en el e-commerce con el email, y también que no se tiene una medida clara de los costes directos asociados a una campaña.

De hecho, para determinar el ROI del email marketing no basta con medir el CTR y el ratio de conversión, si no que hay que saber los ingresos generados y los costes de la campaña (usualmente CPM, y creatividad). Con estos datos, podemos calcular el ROI de la inversión en email marketing (Ingresos netos / costes) o los ingresos generados por un email enviado (Ingresos netos / total de emails enviados).

Otra métrica interesante es el Customer Lifetime Value, que arroja luz sobre el valor de vida de un usuario.