Qué es la Venta Cruzada (cross-sell) y cuáles son sus ventajas
Cuando hablamos de venta cruzada hemos de mencionar, en primer término, la especificidad del marketing relacional. El marketing relacional se basa en el principio según el cual es más rentable fidelizar a un buen cliente que captar a otro, y para lograrlo, uno de los aspectos clave es el ofrecer al cliente un producto o servicio que le aporte valor. Y aquí es donde emerge con fuerza la noción de venta cruzada.
La venta cruzada consiste en a la táctica de vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente determinado. Volvemos a destacar la importancia de la información aportada por nuestros usuarios/clientes. Saber bucear en esta enorme cantidad de información de la que podemos disponer es la clave para aumentar el rendimiento económico de una base de datos de clientes actuales o potenciales.
La venta cruzada no es solo una apuesta segura para la empresa, sino un importante aporte de valor al usuario. Si a un usuario que acaba de comprar un ordenador le ofrecemos los periféricos disponibles, aumentamos la posibilidad de compra del usuario porque estamos aportándole la información correcta en el momento oportuno. Se trata de dar en la diana del interés del usuario para potenciar las ventas.
Estrategias de venta cruzada unidas a una correcta segmentación de la base de datos (gracias a este historial de comportamiento) pueden resultar en importantes incrementos de conversión y facturación. Multitud de ejemplos y estudios ponen de manifiesto la efectividad de la venta cruzada. En los próximos artículos os ofreceremos claves para poner en marcha estrategias de venta cruzada y ejemplos que os ayudarán a entender y aplicar su potencial.
