Estrategias de venta cruzada en email marketing
Cuando hablamos de venta cruzada hemos de mencionar, en primer término, la especificidad del marketing relacional. El marketing relacional se basa en el principio según el cual es más rentable fidelizar a un buen cliente que captar a otro, y para lograrlo, uno de los aspectos clave es el ofrecer al cliente un producto o servicio que le aporte valor. Y aquí es donde emerge con fuerza la noción de venta cruzada.
Definíamos la venta cruzada en el artículo anterior. Por ejemplo, si un cliente nos ha comprado un ordenador portátil en nuestro e-commerce, tendrá sentido ofrecerle también un disco duro externo o el conector adecuado al modelo de ordenador que acaba de adquirir. Cualquier buen profesional de la venta, ya sea en una tienda física o un visitador, que tenga un trato personalizado con sus clientes sabe de qué estamos hablando.
Sin embargo, si nuestro ámbito de actuación es el mundo online, y en concreto el del email marketing, resulta menos evidente cómo aplicar la venta cruzada. Para poderla llevar a cabo será fundamental considerar, en primer lugar, cómo accederemos a la información.
No podremos llevar a cabo una acción de venta cruzada si no tenemos los datos de quién ha comprado qué accesibles. Esto significa que la información que recojamos en el e-commerce o en el punto de venta ha de guardarse de manera estructurada y fácilmente accesible y manejable. ¿Tenemos una base de datos relacional que nos ofrece una visión 360º del ciente? Sino es así, ¿puedo consultar de manera rápida qué usuarios de mi base de datos de email han comprado en el último mes un ordenador portátil y no han adquirido un disco duro externo? Estas son algunas de las preguntas que deberíamos plantearnos para empezar.
Una vez identificado el segmento sobre el que llevaremos a cabo la acción de venta cruzada, tendremos que detenernos a pensar cómo la presentaremos. ¿Con qué asunto presentaremos la oferta al usuario? ¿Qué copy y que imágenes conformarán la creatividad?
Las acciones de venta cruzada bien hechas pueden aportarnos mucho valor desde dos puntos de vista. A corto plazo incrementan la facturación, y a largo plazo, fortalecen el vínculo entre el usuario y la marca, puesto que las interacciones con ésta última son experimentadas con un alto grado de relevancia por parte del cliente.
