Marketing Relacional: ¿por qué es rentable mantener una relación estable con los clientes?

El marketing, desde su origen, se ha basado en generar una relación con los públicos, por lo que no estamos descubriendo las Américas si ahora nos da por llamarlo “Marketing Relacional”.  Al final, el término relacional no deja de ser un recordatorio de que nuestro primer objetivo ha de ser generar relaciones estables con los clientes, y si nuestro esfuerzo va dirigido a este objetivo las ventas llegarán y al final conseguiremos una mayor rentabilidad. El término Marketing Relacional también surge por contraposición a un marketing “extensivo” cuyo objetivo es la ampliación de mercados. En un entorno en el que cada vez es más difícil obtener resultados con este marketing extensivo, el marketing relacional  busca sacar el máximo partido a un público  que ya se encuentra dentro de nuestra influencia. Obtener beneficios de personas con las que ya existe un vínculo. Estas personas pueden ser clientes o prospectos, es decir, personas que nos han dado permiso para contactarles o han mostrado interés por lo que podemos contarles. La optimización y rentabilidad  de estos públicos es el objetivo del marketing relacional.

marketing-relacional-barcelona-2

Así las cosas, cobra cada vez más importancia la personalización y la apelación a las personas en oposición a los mensajes impersonales y masivos. No olvidemos que las emociones y reacciones más humanas son las que finalmente determinan una venta o una recomendación. Con estrategias de marketing relacional conseguimos generar relaciones con los públicos y clientes que se mantienen en el tiempo y así nos van ofreciendo datos de comportamiento que podemos aprovechar para redirigir nuestras estrategias, según el estadio en que se encuentran las personas en relación a nuestra marca o empresa.

La relación estable nos proporciona información, algo muy valioso en un entorno que desde hace unos años tendía a la impersonalización de los mensajes. Con esta información podemos saber lo que el usuario espera de nosotros en un momento determinado y ofrecérselo. Podemos saber cuándo darle la bienvenida, cuando enviarle una oferta o descuento, cuándo felicitarlo o darle la enhorabuena o cuándo enviarle un email de agradecimiento. Y por supuesto, también podemos saber con perspectiva qué segmentos de público son los más rentables.

Si nos centramos en conseguir ventas, realizamos estrategias de marketing masivo y nos olvidamos de generar relaciones estamos perdiendo la oportunidad de conseguir toda esta información y por ende, de optimizar los recursos de que disponemos en nuestra estrategia de marketing. Como dijo John Wannamaker:

“sé que la mitad de mi presupuesto en publicidad va a la basura; lo malo es que no sé de qué mitad se trata”

Con el marketing relacional tenemos la oportunidad de saber qué funciona y qué no, rentabilizando así nuestras acciones.

 

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInGoogle+Email to someonePrint this page

2 thoughts on “Marketing Relacional: ¿por qué es rentable mantener una relación estable con los clientes?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *