Uno de los aspectos sobre el que más nos preguntan en la agencia, es el relativo a la frecuencia de envíos óptima. Esta cuestión surge porque existe la idea, muy generalizada, de que un exceso de envíos a la base de datos generará un aumento considerable de las bajas de los usuarios. Es cierto que un aumento de la «presión comercial vía email» causa, entre otros efectos, un incremento de la tasa de bajas/quejas. Ahora bien, si nos dedicamos a «vender» con el email, comprobaremos que otro efecto es el aumento aumento del revenue. Así las cosas, aparece el dilema de cuándo un incremento de los ingresos justifica asumir una relativa erosión de la base de datos.
Para ilustrar esta realidad, qué mejor que acudir a datos reales de uno de nuestros clientes. Como podemos comprobar, las gráficas que ilustran la evolución del volumen de envíos, las bajas y el revenue, son equivalentes. Es palmaria la relación directamente proporcional que guarda el volumen de envíos con las otras dos variables.
Relación entre volumen de envíos, bajas y revenue
La base de datos de los usuarios (prospectos y clientes) de una empresa es la gasolina que alimenta la actividad de todo negocio. Así, tiene sentido plantearse cuál es el valor económico que aportan estos usuarios a la organización. Para ello, debemos establecer un contexto como es el Ciclo de Vida del Usuario, es decir, qué valor aporta a la empresa el usuario durante el tiempo que se relaciona con ella (desde que obtenemos el opt-in hasta que se produce la baja). La métrica que permite llevar a cabo este análisis y que puede por tanto, arrojar luz a la problemática que apuntábamos más arriba, es el Lifetime Value. Dejamos aquí dos herramientas que te ayudarán a trabajar esta métrica:
eBook: Métricas financieras aplicadas al email marketing
Excel: plantilla para el cálculo del Lifetime Value
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